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汽修厂业务拓展技巧及营销管理思路
[添加时间]
2014-05-08
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| 随着经济的发展，人们收入的提高，人们的消费观念发生了变化，作为一个现代商品，私人购买家庭轿车在迅猛增长。私家车已经成为售后服务市场的主要群体。在整个汽车获利的过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2:4:1，维修服务获利是汽车获利的主要部分。目前，汽车售后服务市场上的竞争主要在4S店和维修厂之间展开，4S店的服务比较完善，而汽修厂则要突出“方便、快捷、省钱以及服务多样化”等方面的优势。
二十一世纪作为“服务经济”的时代，透过服务来竞争已经不只是趋势，而是市场竞争的基本招式。只要做好三件事，就是维持高品质的服务，和不断改变服务的绩效，以及要经常创新服务，只有坚持提高高品质服务的热诚。并且为把客户的利益视为第一，才是未来私家车市场争夺的关键。
开拓车主营销管理新思路
1）、建立完善的客户个人信息档案及历次车辆维修档案，便于工作人员对客户追踪或展开二次营销。
2）、建立新车、好车形象管理宣传册置放于维修接待工作室，凡来店修车（裸车价10万以上）车辆维修完毕交车时，主修人员-维修接待-客户照相留念并装订成册，放置于维修接待大厅，便于对汽修厂不了解的新客户展开宣传营销）。
3）、新客户首次维修（维修及事故）后，赠送二次维修或保养优惠卡，以此吸引客户二次来店；
4）、建立全员服务全员营销的体制，上至总经理下至保安大叔和清洁大妈，对非营销岗位工作人员有功人员进行奖励与表扬；对营销类工作人员实行利润与产值标准-量化，让各岗位都能充分调动其工作积极性；
5）、对过保修期的车辆进行定期提醒回厂检查，季节更迭免费车辆检查。让客户在多次回店过程中加深对我司的印象及好感；对小修及保养建议客户电话预约，以保证其随时到店随时维修的便利；
6）、建立定期回访回复制度，车辆维修后一周内质量回访，一月内关心回访，逢年过节关爱回访，并请客户对我司提出对未来工作的改进意见及建议，充分凝聚客户对我司工作的关爱性及参与性。（对客户所提意见登记，并在规定时限回复客户我司的解决办法）；
7）、对来店进行评估的车辆展开营销，讲述本公司生产工艺并请客户观看公司新车好车宣传册，以及讲述公司历史成就与未来发展前景。充分发掘来我店评估的新客户；
8）、邀请老客户为我司转介绍新客户，凡成功为我司转介绍新客户的对其私车给予工时费一定优惠
9）、对过于苛求（贪小便宜的客户）和要求过高的客户，应派专业和资深的服务顾问进行专人服务照顾，“引导”其为我店转介绍新客户。因此类客户在利益的驱动下，会比其他老客户更能为我司带来较多客户。
会员制营销：培养客户忠诚度
1）、增加服务项目建立俱乐部管理制度（凡加入俱乐部的客户收取一定额度的年费），比如提供维修代步车、上门取车和送车上门服务、维修流动车服务、提醒保养、推行预约和绿色通道服务，以及建立汽车俱乐部、VIP卡工时打折优惠、赠送礼品、抵用券等，努力将用户牢牢“团结”在自己身边。
2）、建立ONE TO ONE客户服务体制，对新老用户实行专人负责制度，实行谁先接待谁负责，让懂车的客户更省心，让不懂车的客户能放心。
3）、维修接待岗是公司的窗口，必须提高客服人员的工作素质与个人修养，每周或每月定期开会总结当期工作的成败得失。总结当前的工作成败及得失。
4）、对维修技师定期培训，对来店车辆检测要科学，工艺要规范，修理要精工，避免返工。特别是钣金，油漆等面子工程一定要精益求精。
5）、车辆清洁：车辆接收时及时铺上椅套脚垫，修竣车辆必须做好清洁清扫工作；
6）、设立一间较为舒适的客户休息室，让来店客户可以上网和休息。避免其在维修接待工作室长期逗留，影响工作人员的日常工作进度。
培养客户的忠诚度，会员制营销是关键。热情的接待、按期交付修竣车辆一次性成功修复率，可以增加客户对首次维修的满意度，以此获得我司对其展开二次营销的可能，才能获得客户的忠诚度。
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